[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Kiedyś prowadziłem nawet zajęcia z flirtowania, tak dla zabawy, i działy się tam najdziwniejsze rzeczy,
jakie kiedykolwiek zaobserwowałem. Ludzie przyszli na te zajęcia i byli najcichszą grupą, jaką miałem.
Myślałem, \e przyjdą tam po to, \eby się rozerwać, a tymczasem miałem przed sobą stadko
wystraszonych cieląt. Ustawiłem ich w rządku i umieściłem wszystkich mę\czyzn po jednej, a kobiety
po drugiej stronie. Następnie powiedziałem kobietom, \e chcę, aby ka\da z nich dała w sposób
niewerbalny zielone lub czerwone światło mę\czyznie, który stoi naprzeciwko niej. Z kolei
mę\czyznom kazałem podnieść do góry jeden palec, gdy odczytają sygnał jako zielone światło i dwa
palce, gdy światło będzie czerwone. Zrobili to, a ja zapytałem: Moje panie. Powiedzcie mi teraz, ilu
spośród tych mę\czyzn prawidłowo odczytało wasze sygnały?". Miałem tam dwieście osób
ustawionych w dwóch rzędach. Dosłownie trzech mę\czyzn prawidłowo odczytało przekaz. To niezbyt
dobry wynik. A wiesz, z kim umawiali siÄ™ na randki ci mÄ™\czyzni?
Wiesz, kto ma najwięcej okazji do tego, \eby flirtować? Mał\eństwa. Najbardziej zdziwiło mnie to, \e
kiedy im o tym powiedziałem, mał\onkowie odezwali się, \e nie wiedzieli, \e im te\ wolno podnosić
palce. Myśleli, \e tylko wypełniają wolną przestrzeń. Przykro nam, my nie flirtujemy. Jesteśmy po
ślubie". Wiesz, do czego prowadzi taka postawa. To właśnie ona rodzi takie przekonania, \e gdy ju\
się o\enisz, wolno ci korzystać z \ycia coraz mniej i mniej, i mniej. Widzisz więc, \e była to zle
przeprowadzona sprzeda\. Chodzi o to, \ebyś za ka\dym razem, gdy podejmujesz jakąś decyzję, czuł
się szczęśliwszy. Dotyczy to równie\ wyboru sposobu, w jaki chcesz zarabiać na \ycie.
28
ROZDZIAA 4.
OsiÄ…ganie precyzji
Porozmawiajmy teraz szczerze o tym, ile czasu poświęca się klientom w typowych sytuacjach
biznesowych. Czasami jest tak, \e mo\emy zadać klientowi wszystkie pytania, jakie tylko chcemy.
Kiedy indziej nie mamy zbyt wiele czasu. Zdarza się, \e w ogóle nie musimy pytać, poniewa\ klient
sam poda nam wszystkie potrzebne informacje. Je\eli na co dzień spotykasz się z ludzmi, wiesz te\,
ile czasu zajmują wstępne uprzejmości, które potrafią się przerodzić nawet w dłu\szą pogawędkę.
Gdy ju\ do tego dochodzi, lubię wykorzystywać ten fakt do moich celów. Wszak jest to doskonała
okazja, \eby zorientować się, jak naprawdę wygląda sytuacja.
Ka\dy z nas komunikuje innym, co się dzieje w jego głowie. Robi to między innymi za pomocą języka.
Wykorzystajmy ten fakt do świadomego pozyskiwania nowych informacji, które i tak odbieramy ju\ na
poziomie intuicyjnym. Zwiadome rozumienie sytuacji usprawni działanie naszej podświadomości, która
będzie podpowiadała nam, co i kiedy nale\y zrobić. W ten sposób zwiększymy elastyczność naszych
procesów komunikacji.
Chciałbym zwrócić Twoją uwagę na fakt, \e słowa mogą mieć znacznie większą moc, ni\ kiedykolwiek
mógłbyś przypuszczać. W metamodelu wyró\niamy kategorię tak zwanych operatorów modalnych.
Mo\esz o nich myśleć jak o stymulatorach, które podkręcają" sytuację.
Chcę, abyś w myślach powiedział sobie teraz pewne zdanie. Lepiej nie mów go na głos, bo nigdy nie
wiesz, kto stoi za Tobą i czy nie zadzwoni przypadkiem po ludzi w białych kitlach. Tak więc powiedz to
głośno i wyraznie, ale tylko w głowie, tak \eby nikt Cię nie słyszał. To będzie taki nasz przykład.
Powiedz:
" Chciałbym móc polecieć w poniedziałek.
Zwróć uwagę na wra\enie ruchu i na odczucia, jakie wywołuje w Tobie to stwierdzenie. Zastanów się
te\, czy czujesz się na siłach, \eby zrobić to, o czym mówisz. A teraz powiedz po kolei ka\de z ni\ej
wymienionych zdań. Po ka\dym z nich zrób krótką pauzę i przeanalizuj swoje odczucia. Spróbuj
określić, czym się one ró\nią:
" Chciałbym polecieć w poniedziałek.
" Chcę polecieć w poniedziałek.
Zauwa\ ró\nicę, a przecie\ to tylko słowa. Teraz powiedz:
" Potrzebuję polecieć w poniedziałek.
" Muszę polecieć w poniedziałek.
" Mogę polecieć w poniedziałek.
" Lecę w poniedziałek.
Zauwa\, jak się zmienia sens wypowiedzi po zmianie zaledwie jednego słowa. Teraz poka\ę Ci coś
jeszcze ciekawszego. Powiedz:
" Zamierzam polecieć w poniedziałek.
Równie\ w tym przypadku zwróć uwagę na ró\nice. Co czujesz, gdy słyszysz to zdanie? Czy masz
przed oczami film przedstawiający całe wydarzenie, czy mo\e tylko zdjęcie? Widzisz wszystko w
kolorze, czy czarno-białe? Obraz jest blisko czy daleko? Czy widzisz na nim siebie?
Zauwa\, \e to, co widzisz (cokolwiek to jest), obraca się wokół czasownika polecieć". Wykonaj to
ćwiczenie z przyjacielem, a przekonasz się, \e jego wyobra\ania będą podobne. Do czego zmierzam?
Interesujące jest to, \e najlepsze strategie decyzyjne obierane przez ludzi mają postać filmów, które
spełniają pewne kryteria. Odwołania do tych kryteriów charakteryzują się zawsze specyficznym tonem
głosu, innym dla ka\dego człowieka. Pojawiają się w nich określone operatory modalne, których
hierarchia wa\ności odpowiada ich znaczeniu dla danego kryterium. Gdy zostanie u\yta określona
kombinacja słów, czasownik przejdzie w stronę czynną, a gdy zostanie u\yty czas terazniejszy,
zmienią się zamiary rozmówcy wobec określonej akcji. Poniewa\ nie istnieje coś takiego jak
przyszłość, a jedynie terazniejszość, u\ycie w zdaniu czasu terazniejszego powoduje zmianę
motywacji do wykonania akcji, która była zaplanowana na przyszłość. Kolejną istotną rzeczą związaną
[ Pobierz całość w formacie PDF ]